Reconstruindo um “produto”
contexto
E-commerce B2B, com uma funcionalidade estratégica criada para gerar receita incremental em datas sazonais.
DESAFIO
Manter um produto caro e complexo — valorizado por stakeholders — ou assumir o risco de desmontá-lo e integrar apenas as partes que geravam valor real ao fluxo principal de compra.
Impacto
- 10x adoção
- Receita incremental de 9 dígitos
- +10% tecket médio
resumo
Conflito
Ao assumir a experiência de um produto B2B, encontrei uma funcionalidade cara, promissora e esquecida.
Após 8 meses de lançamento:
A adoção estagnou em menos de 1%.
A receita incremental era irrelevante.
A descontinuação já estava na mesa.
Não faltavam opiniões, faltava diagnóstico. Ninguém sabia se o fracasso vinha da usabilidade, da oferta ou do mercado.
INVESTIGAÇÃO
No início, não havia clareza sobre os motivos da baixa adoção do fluxo alternativo. A hipótese de um fluxo paralelo fazia sentido — especialmente por mimetizar os eventos presenciais, mas ainda era apenas uma suposição.
Iniciamos pela análise de dados e avaliações heurísticas, mas rapidamente ficou claro que o problema não era apenas usabilidade.
Entrevistas em profundidade e o mapeamento da jornada revelaram dois pontos importantes:
- Reconhecimento do valor na curadoria, organização e composto promocional
- Desconforto com o fato do fluxo não estar integrado ao pedido principal
Ela até acessava a funcionalidade — mas não finalizava a compra.
O motivo era claro: produtos recorrentes e ofertas sazonais pertenciam a momentos e estratégias de compra diferentes.
O resultado era esquecimento, fricção e baixa adoção.
Tradeoff
Risco concreto
Abrimos mão de um produto fechado, completo e bem avaliado internamente para priorizar apenas as funcionalidades que comprovadamente entregavam valor ao negócio quando integradas ao fluxo principal.
Desconstruir um investimento relevante poderia gerar desgaste político e técnico. Caso a integração não gerasse retorno, o custo da decisão recairia diretamente sobre o time.
Optamos por extrair o que realmente funcionava e transformar o produto isolado em uma etapa de Upsell inteligente dentro do Checkout, aproveitando o momento de alta intenção de compra.
Esse foi o tradeoff central:
- o produto, como entidade independente, deixava de existir
- as partes ganhavam escala, contexto e recorrência
Para alguns stakeholders, isso significava admitir que:
- o todo do produto era menos valioso do que suas partes.
O risco era alto:
- Gerenciamos o luto do produto descontinuado provando, via testes A/B, que a funcionalidade pulverizada gerava 10x mais valor do que o produto centralizado.
- possibilidade de a desmontagem não gerar retorno
- e o pior cenário: perder o produto e não recuperar a receita
Fluxo "upsell" integrado
Resultado
A mudança de contexto (de “Página de Eventos” para “Checkout Upsell”) transformou a performance rapidamente e chegamos a um resultado anual incrível:
Mais do que os números, houve uma mudança clara de percepção:
de “Design que melhora interface”
para “Design que destrava crescimento”.
Papel e liderança
Como design lead, atuei articulando:
- decisões de processo
- ações de pesquisa
- workshops multidisciplinares
- desenho da solução
O foco não era entregar a feature que pediram, mas entregar a receita que precisavam.
Além da liderança do time, foi fundamental:
- sustentar a decisão junto aos stakeholders
- lidar com o atrito natural de pivotar um produto já lançado
- alinhar expectativas entre design, produto e negócio
Aprendizado central
Não é sobre UI.
É sobre contexto, decisão e impacto.
Design gera valor real quando:
- parte de dados, problemas e objetivos de negócio
- evita criar features por desejo
- conecta percepção de valor do usuário a resultado mensurável
O impacto do Design vai muito além da tela —
ele acontece quando pessoas e negócios são reconectados ao que realmente faz sentido.